どうしたら伸びる?飲食店の売上の求め方と伸ばすためにできること

ミーティング風景

飲食店を経営していると、「売上が伸び悩んでいる」という悩みを持つことも多いでしょう。売上というのは、黙って営業しているだけで右肩上がりに伸びていくものではありません。
売上を上げて繁盛店を作るには、さまざまなコツコツとした努力が必要なのです。

今回は、飲食店の売上を求め、分析する方法と売上を伸ばすためのコツをいくつかご紹介します。

売上とは

売上とは、お客様が自分の店舗でサービスや商品を利用し、その対価として支払う代金総額を指します。ここから経費や原価といったサービス・商品を作るための費用が差し引かれ、利益・利益率といった数値が導き出されていきます。

売上の簡単な計算方法は、その日来店されたお客様の数である「客数」に、1人当たりの利用代金である「客単価」をかけたものとなります。

売上の基準とは

・家賃の10倍の売上を確保できる計画を立てる

飲食店経営で売上基準の一つとして有名な目安が「家賃の10倍」と言われる数字です。
これは「3331の法則」という飲食店経営の法則から導き出されたもの。

飲食店業界では、
売上に対し「食材原価3、人件費3、利益3、家賃1」という割合が保てれば、健全な経営ができると言われています。この割合を見ると、家賃は売上全体の1割程に押さえなくてはなりませんよね。

つまり、今からお店を始める人は「家賃の10倍」売上が作れる店舗に合わせて借りる物件を選定しなければなりません。加えて、現在飲食店で働いている人は
「今払っている家賃の10倍」を売上基準として掲げることで、店に利益をもたらす店舗を作れるようになるのです。

・FLコスト+家賃=平均売上の75%以下

次に、家賃にFLコストを加えた数字も売上基準を決める大切な指針となります。
FLコストとは、食材原価と人件費を足した費用のこと。飲食店ではこのFLコストと、その比率を現したFL比率が非常に重要視される傾向にあります。

最近では、FLコストに家賃(Room)を足したものを『FLRコスト』と呼び、経営の基準として取り入れる飲食店も増えていると言われています。

3331の法則を見ると、健全経営のための割合は食材原価3、人件費3となっていますよね。ここに家賃の1割を足すと、7割=70%程度となります。もちろん、絶対に70%以下!と考えてしまうと、融通のきかない経営になってしまう可能性もあります。
あくまで目安として考える割合ではありますが、FLRコストが70%~75%を超えると、経営状況は非常に厳しくなっていくでしょう。家賃の割合やコスト削減について再分析・検討してみましょう。

・坪月商

店舗によって売上基準を作る方法は「家賃」をみるだけではなく、店の坪数によって見る方法もあります。その方法が「坪月商」という考え方。
「坪月商」と呼ばれるこの基準は、平均売上を坪単価で割った物を指します。例えば、平均売上1500万円の店が30坪だった場合、坪月商は1坪当たり50万円ということになります。

一般的には、坪月商20万円程度が通常の飲食店平均で、30万以上になると繁盛店だと言われているので、自身の店の坪数に20~30万円掛けた売上基準がどれくらいなのか計算してみましょう。

売上管理票はこうやって作る!

売上管理表はこう作る

売上を上げていくには、過去の売上を分析し、どの時期にどんな商品が売れるのかを見極めていかなければなりません。そのために欠かせないのが、「売上管理表」です。
今回は、よく使われる「月間・年間・四半期」の売上管理表のテンプレートとともに、基本的な使い方を説明します。

売上管理表【月間】

売上管理表イメージ

まず、売上の基礎となる1ヶ月の売上管理票について見てみましょう。

飲食店の場合、商品は料理やドリンクになるため、まず大きくメニューを分けた「分類」というものを作ります。

例えば、飲み物の中には「アルコール」と「ノンアルコール」の分類を作っておくと、一ヶ月で飲酒比率がどれくらいだったのかなどを分析できますよね。
もしメニューの種類が多いことが売りのお店なら、大分類「アルコール」の中に小分類「カクテル」「ビール・発泡酒」「サワー」などを細かく分けると見やすくなります。

料理も同様に、「サラダ」「肉料理」「魚料理」などの大分類や、「魚料理」の小分類として「刺身」「煮魚」などを作ってみましょう。
そうして決めた分類を上の表「分類」の項目に、そしてそれぞれの料理名を「品名」に入れていけば、まず管理表の基礎は完成します。

あとは、その原価売価を記入し1日に売れた数、2日に売れた数と言ったように表に記入していきましょう。
そうすると、一カ月後には、どの商品が何個売れたか、原価売価は合計でいくらだったのかが一目でわかるようになります。

こういった表を作ることで、曜日によって何が売れやすいのか、アルコールを頼む人と食事だけの人の比率はどのくらいなのかといった分析がしやすくなり、今後のメニュー構成や店舗管理に役立つようになります。

売上管理表【四半期】


次に見るのは、1年を4周期に分けた四半期の売上管理表です。
四半期とは1年を3ヶ月ずつ分けて管理する期間の名称で、3月決算の会社は4月~6月が第一四半期となり、その後3ヶ月ずつ、第2、第3、第4と続きます。

売上管理表も、この3ヶ月ずつの合計を記入し、ある程度まとまった期間で品物がどのように売れているのか、その推移などを分析します。
書き方は月間の管理表と一緒ですが、一番下に半期ごとの合計欄を設けておくと、それぞれ区切った時期で見やすくなります。

売上管理表【年間】

最後に1年単位でまとめる売上管理表についてです。
これは、月々の合計数量や合計原価・売価額を表にしていく形式のもので四半期よりも細かく数値を見ていけるため、季節ごとの売れ筋やイベント時の商品傾向などを分析しやすくなります。

例えば、新年会・忘年会シーズンの12月、1月はアルコールが多く、次いで入卒業シーズンの3月・4月などは宴会メニューと飲み放題が多い、などの細かな傾向が分かるので、その月々の仕入れやメニュー作りの参考となるでしょう。

売上をあげるためにできること

売上を上げるには、お客様が店舗を多く利用し、料理やドリンクを沢山頼んでくれることが一番です。しかし、お客様が来店してくれるか、店舗の食事や飲み物を気にいってくれるかというのは店舗側の気遣いや仕事に対する意識に強く関わります。

お客様が利用したい・好きだ、と感じてくれる店を作り、売上を上げるためにはどういった工夫をすればよいのでしょうか。

・お客様を増やす

当然ながら飲食店の売上で大切なのは「お客様の来店」ですよね。そして、その中でも特に売上に大きく貢献する客層が「リピーター」という存在。

初めて来たお客様、いわゆる「初見客」もお店にはとても大切ですが、一度来店した後に店や提供した料理に好感を持ってくれれば、そのお客様はその後何度も店に足を運ぶ「リピーター客」となります。
初めて行ったお店というのは、その店の雰囲気を探ったり、一番おいしい料理がどれなのか分からなかったりと何かと勝手がつかめないものですよね。
そのため、本来お客様が欲しいメニューを頼めなかったり、雰囲気に馴染めず滞在時間が短くなったりする場合もあります。

しかし、リピーター客になるとお店の雰囲気やメニューにも慣れ、お客様にとって店が「居心地の良い、いつもの空間」という認識に変わっていきます。
そうすると、いつもは注文していない料理も色々挑戦してみようという気持ちになったり、店がおすすめしているメニューを素直に頼んだりする可能性が上がっていくので、客単価の増加が見込めるようになります。

・お店のファンづくり

リピーター客が増加すると、「お店のファン」としてお店自体に愛情を感じてくれるようになるので、第三者目線から外に店をアピールしてくれる付加価値が生まれます。
現代では、「インスタ映え」という言葉が生まれるくらい、SNSが一般社会にとって身近な存在となっています。だからこそ、世の中の飲食店ではSNSでの口コミ・レビューの拡散が重要視されているのです。

「お店のファン」となったリピーター客が料理の写真や店の口コミをSNSで拡散すれば、それを見た他のユーザーが店に興味を持ち、利用してみようと思う可能性が高くなっていきます。インターネット上の知名度が上がればそれだけ来店客数も増え、その後の店の評価や、リピーター客の確保の強い味方となるでしょう。

・回転率をあげる

来店客が増えれば、それだけ売上は上がっていきます。しかしここで注意したいポイントが「回転率」です。例え来店数が増加しても、常に満席で中々店に入れないというお客様が増えてしまえば、それだけ店に売上貢献してくれるお客様が減り、「いつも満席で入れない」という悪い印象も広がってしまいます。

来店客を増やしつつ、回転率の良い店舗をキープするために、テーブルセッティングや中間バッシングは適切なマニュアルを作るなどして、テーブル管理をスムーズに行えるように徹底しましょう。

また、テーブル配置を従業員が把握し

  • 「ピークタイム時は4人席には3名以上のお客様のみご案内する」
  • 「1人、2人客が多い時間帯にはテーブルを配置し直し、小さな席を多く作る」

などの工夫を取り入れていることで、客席稼働率を上げ、回転率を高くできるようになります。

回転率に関しては、下記記事でも詳細を解説しています。
回転率やその考え方がわからない方はぜひご覧ください!

飲食店の回転率って何?計算方法から売上予測まで

・ロスを減らす

売上がどんなに高くなっても、その裏で発生するロスが比例して高くなっていけば店の利益はいつまでたっても上がりません。

特に食材の廃棄は大きなロスに繋がるので、在庫管理を徹底し「先入れ先だし」を周知、仕入れ時期によって使う料理を分けるなどのマニュアルを取り入れ、無駄な廃棄が発生しないように注意しましょう。

・サジェストを行う

ホールスタッフが行える売上向上の工夫には、「適切なサジェスト」が挙げられます。飲食店には、その日多く仕入れた食材や時期的にオススメしたいメニューが存在するでしょう。中には、利益率が高く売上も見込める「店にとって都合のいい商品」というものもあるはず。

このように店が売りたい商品をお客様にオススメすることは、地道な積み重ねが大切であり、売上を上昇させる鍵となります。もちろん、押し売りのような形で注文を強制するのは当然NGですが、
お客様の希望や要望を分析・理解し、「これをオススメしたら喜んでもらえる」と感じた時に適切なサジェストを行えば、店にとってもお客様にとっても利益の出る料理を提供できるようになるでしょう。

・店頭のPOPを魅力的に

POPが目を惹くものだと、それにつられて店に入ってみようと思うお客様も増えていきます。
センスがいい、色彩が鮮やかといった多方面からお客様が注目しやすいPOPを作ってみましょう。

最近では、黒板アートなど、SNS映えを狙ったPOPも人気ですよね。
気になる一言、毎日のメッセージといったつい読みたくなるような内容に特化するのもいいかもしれません。

まとめ

売上が上がってのガッツポーズ

売上というのはとても複雑で、ちょっとした工夫であがったりさがったりするものですよね。毎日売上のことばかり考えているとストレスで頭がいっぱいになってしまうかもしれませんが、店をよりよく繁盛させていくために一度自分の店の売上基準が正しいのか、そこにたどり着くために何をすればいいのかを考えてみましょう。

  • 売上の目安は「家賃の10倍」かつ「FLRコストが75%以下」が経営安定の要
  • 繁盛店になる為に「坪月商」についても考えてみよう
  • 売上を上げるためには「店のファン」であるリピーター客を増やしていこう。

店はお客様が多く利用してくれるからこそ成り立つもの。
どうしたらお店にお客様が来てくれるのか、店にもう一度来たいと思ってもらえるのかを考えてお店づくりに役立たせてみてください。

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